Оценка эффективности сайта

Эффективность коммерческой деятельности в интернете во многом будет зависеть от качества продвижения. В свои проекты компании вкладывают значительные суммы средств. При этом появляется вопрос о том, насколько эффективно расходуются деньги, получает заказчик нужные результаты или нет. Расскажем про анализ конверсии сайта, его ключевых составляющих. Сориентируем по особенностям выполнения подобных работ. Чтобы не тратить деньги впустую, активно раскручивать бизнес, нужно понимать, какая конверсия сайта хороша, постоянно анализировать статистику и сразу принимать меры, когда они понадобятся.

Основные моменты

Коммерческая деятельность онлайн без создания и раскрутки сайта невозможна. В свои проекты компании вкладывают значительные суммы средств. При это возникает вопрос – насколько эффективен подход, какие каналы дают максимальные результаты.

Составляющие программ раскрутки:

• SEO продвижение (или поисковая оптимизация);
• баннеры;
• контекстная реклама;
• продвижение в социальных сетях (СММ);
• вирусный маркетинг.

С учетом целей, которые нужно получить в итоге, применяются разные подходы. Первый – раскрутка по позициям, когда к концу отчетного периода осуществляется оценка использованных ключевых запросов. Очень часто первоначальный план действий требует корректировки. Тут важно вовремя сориентироваться и внести доработки.

Продвижение по трафику- второй метод. В данном случае ближе к концу отчетного периода осуществляется оценка числа посетителей, которые были привлечены на сайт из поисковиков. Если ресурс относится к общетематическим (то есть не является узкоспециализированным), контент на нем публикуется в значительных объемах, рекомендовано оценивать результаты именно по трафику. Метод позволяет осуществлять продвижение по крупному массиву низкочастотных ключей (их может использоваться любое количество – до десятков тысяч). Бюджеты на СЕО в итоге выйдут значительными. Чтобы сэкономить деньги, расходовать финансовый ресурс с пользой, нужно составить оптимальное семантическое ядро. Показатели эффективности сайта при этом возрастут, а расходы на раскрутку снизятся.

Что такое семантика?

Семантическое ядро сайта включает в себя набор поисковых запросов, словосочетаний, их морфологических форм, являющихся точной характеристикой товаров, услуг, вида деятельности сайта. Ключи отвечают за оптимизацию, грамотную целевую раскрутку. Если их нет, потенциальные клиенты просто не смогут выйти на ваш ресурс, ознакомиться с информацией и, соответственно, сделать заказ. Подбор запросов осуществляется в процессе строгого анализа – сегмента работы компании, ее предложения, а также статистики поисковых систем.

Семантическое ядро решает такие задачи:

• создание тематики сайта, которую впоследствии будут учитывать поисковики;
• формирование оптимальной структуры ресурса.

Для быстрого подбора правильных ключевых позиций используются специальные сервисы вроде Яндекс.Вордстат, Гугл.Эдвордс.

Что в себя включает оценка эффективности

Оценка эффективности сайта предполагает оценку таких параметров:

• число заказов, которые были приняты организацией в формате онлайн;
• эффективность программ привлечения покупателей, которые пришли через сайт компании;
• учет посещаемости;
• анализ целевой аудитории и всех ее параметров;
• позиции ресурса в ПС;
• сведения о регистрации площадки в различных картах, каталогах.

Это основные показатели эффективности сайта. Рассмотрим каждый подробнее.

Количество заказов

Параметр принятых онлайн заказов показывает, насколько эффективно работает ресурс, позволяет сравнивать число заказов с количеством переходов. Владелец площадки видит, сколько он получил просто пользователей и тех людей, которые стали реальными клиентами.

Показатель можно отследить в том случае, если на площадке есть форма для обратной связи (названия могут быть разными – в том числе «Заказать звонок», «Спросить у менеджера», пр.). По итогам анализа можно будет выделить сильные и слабые стороны платформы, чтобы понять, насколько определенные товары, услуги реально востребованы.

Эффективность привлечения

В данном случае нужно сравнить цену привлечения одного клиента (используется параметр стоимость за клик) и суммы полученных благодаря нему денег с продаж. Маркер является одним из главных при расчете коэффициента конверсии сайта. Узнать текущие значения позволит аналитическая система, автоматически сопоставляющая параметры заказов через сайт и данные сделок в системе учета.

Посещаемость

Создание эффективных сайтов нацелено на максимальную посещаемость. Поэтому получить достоверные, адекватные результаты конверсии нельзя без учета статистики посещений. Для оценки показателей выводятся данные заходов на ресурс по часам, месяцам, дням плюс географические маркеры (страны, регионы, города). Важно разделять старых (постоянных) и новых клиентов, поскольку иначе получить точную статистику не выйдет.

Позиции в ПС

Продвигаемый ресурс должен входить в ТОП поисковых систем Гугл и Яндекс. Присутствие сайта на 2-3 страницах результатов выдачи по наиболее частотным запросам считается в долгосрочной перспективе более выгодным, чем раскрутка по низко- и среднечастотным запросам. Это объясняется спецификой работы поисковых алгоритмов.

Регистрация в картах и каталогах

Далеко не последний параметр, от него тоже зависит очень многое. Важно, чтобы ставка делалась на качество площадок регистрации, а не количество, поскольку только определенные цифры далеко не всегда дают нужные результаты. Заказчик после аудита получает отдельный отчет по работе площадки, в нем указываются данные о внесении веб-ресурса в каталоги.

Как провести анализ?

Чтобы проверить конверсию сайта по всем основным параметрам, стоит обратиться в специализированную компанию. Она проведет полный комплекс проверок и предоставит по их результатам детальный отчет. Самостоятельно есть риски упустить значимые параметры и, соответственно, некорректно оценить эффективность сайта. В ваших же интересах получить точную информацию, с учетом которой можно будет разрабатывать план действий в дальнейшем.

Комплексный анализ показывает данные по структурам заказов в системе, каналам трафика, ключевым запросам, реальной стоимости привлечения (это параметр конверсии сайта в заявку). Дополнительно предоставляются аналитические инструменты для выполнения комплексного оценивания эффективности, числа каналов, структуры трафика по объемам, стоимости. Важная особенность подобных решений – способность консолидировать сведения из разных источников в автоматическом режиме. Заказчик получает детализированный отчет для решения текущих задач.

10 ключевых показателей эффективности: начинайте следить за ними прямо сейчас

Ключевые показатели эффективности сайта или КПИ показывают заказчику, насколько эффективно, быстро развивается его бизнес (и развивается ли он вообще). Важное преимущество ведения онлайн-магазина – прозрачность процессов отслеживания КПИ, возможности для оптимизации текущих процессов для роста бизнеса.

Хорошая конверсия сайта для каждого ресурса своя, главное, чтобы вы в итоге получали больше, чем вкладывали. Точное оценивание предполагает ориентацию на такие параметры:

• Цели, которых в итоге должен достичь магазин.
• Успех конкретного бизнеса.

Понимание, куда и зачем идет компания, дает возможность составить грамотный план действий по этапам, выбрать самые эффективные в конкретном случае инструменты и убрать ненужные.

Отслеживая KPI, вы начнете понимать процессы развития интернет-магазина, сможете принимать решения о внесении корректировок в стандартные рабочие схемы. Оценка покажет слабые, сильные места, позволит увидеть пробелы, требующие устранения. Итак, основные маркеры органического продвижения сайта.

Посещаемость

Анализ нужно проводить в разрезе аудитории за день, неделю, месяц. Анализ в динамике позволит отследить всплески, падения активности и по возможности проанализировать их причины. Установите для себя цель по среднему числу посещений в сутки, неделю, месяц, после начинайте разрабатывать стратегию по достижению поставленных задач.

Чтобы определить цели по посещаемости, проведите анализ ресурсов конкурентов. У многих сайтов есть открытые счетчики статистики, которые демонстрируют посещаемость. Вы сможете выполнить анализ используемых конкурентом каналов, чтобы привлечь трафик, использовать информацию для роста посещаемости площадки.

Тут важно, какие именно страницы ресурса посетители просматривают чаще других, а какие реже. Грамотный анализ посещаемости позволит вам определить товарные предпочтения клиентов, принципы взаимодействия посетителей с ресурсом. У вас могут быть отличные товары, но пользователи не могут найти их в каталоге по причине запутанной навигации. Вот эти моменты нужно отслеживать и своевременно устранять. Маленькая ошибка порой приводит к большим финансовым потерям.

Среднее время

Ваша задача понять, сколько пользователь ресурса в среднем проводит на нем времени, какие страницы он при этом открывает. Многие владельцы точек продаж, маркетологи пренебрегают необходимостью оценивания метрик, и очень зря. По полученным в результате анализа данным вы сможете сделать выводы о работе онлайн-магазина. Если показатели совсем низкие, оцените качество трафика. Возможно, сайт плохо грузится, зависает, постоянно бывают перебои со связью на сервере. Пользователи не любят ждать – если ресурс не работает, они тут же ищут альтернативные варианты и в итоге уходят к конкурентам.

Для небольших онлайн-магазинов, целевых страниц параметры обычно средние – и это нормально. У крупных торговых площадок должны быть другие маркеры, если они низкие, значит, что-то не так.

Страницы выхода

Для оценки текущего положения дел и повышения конверсии сайта, нужно понять, когда посетитель покидают ресурс. Возможно, причина в высоких ценах на товары? Или нехватке информации? Другой вариант – вы требуете обязательно регистрироваться, а пользователь делать этого не хочет (стоит предусмотреть возможность оформления заказа с регистрацией и без него, так вы не потеряете целевую аудиторию). После анализа точек выхода посетителей вы начнете лучше понимать все вероятные причины низкой конверсии, оптимизируете сайт так, чтобы пользователи как можно дольше оставались на нем, завершали покупки. 100% результата, конечно, не будет, но повысить показатель конверсии сайта реально.

Указатели на проблемы с оформлением заказа – уход на этапе:

• регистрации;
• помещения товаров в корзину;
• оформления покупки.

Пользователи начинают покупать (выражают намерение соответствующими действиями), но сталкиваются с какими-то препятствиями и уходят. Вариант «передумал» тоже вероятен, но встречается существенно реже.

Каналы для привлечения посетителей

Запрос «конверсия сайта – превращаем посетителей в покупателей» является основным среди владельцев ресурсов. Это значит, что получение реальных клиентов является в принципе основной целью продвижения. И тут нужно анализировать, отслеживать источники привлечения посетителей на сайт. Метрика очень важна для оценки эффективности работы онлайн-магазина. Дело в том, что каналов существует много, и все они имеют разные параметры эффективности. Вы реализовали поисковую оптимизацию в Гугл, Яндекс, запустили контекстную рекламу, активны в социальных сетях или нет? Важна буквально каждая мелочь, игнорирование «нюансов» приводит к проседанию позиций.

Отслеживайте не только источники по привлечению посетителей, но и их отдачу. Если какой-либо канал демонстрирует высокую степень вовлеченности, идет рост продаж, то увеличивайте инвестиции в него. Неэффективные направления стоит или убирать полностью, или оптимизировать (сокращать затраты). Экспериментируйте, снова отслеживайте параметры – процесс является непрерывным, зато в итоге вы заработаете максимум, а потратите минимум. Ради этого стоит потратить время и силы.

Конверсия

Средняя конверсия сайта показывает, какое число пользователей дошло до покупки. Оценка конверсии способствует упрощению пути посетителя от момента выбора товара до оформления заказа. Нет идеальных площадок – и, если вы точно видите, что проблема где-то здесь, делайте доработки, улучшайте площадку для пользователя.

Начните с оптимизации ключевых страниц, к ним относят:

• форму регистрации;
• товарную карточку;
• корзину покупок;
• форму создания заказа.

Протестируйте кнопки добавления корзины, регистрации – с ними не должно быть проблем. Стоит проверить варианты оформления заказа, форматы описаний товаров. Чем проще и понятнее – тем лучше, поскольку далеко не каждый пользователь хочет вникать, разбираться с чем-то новым (ему проще уйти и найти сайт, где все прозрачно и понятно).

Возвраты посетителей

Тут нужно оценить показатели заходов новых посетителей и возвратов старых, которые ранее уже делали заказы на сайте. Это поможет понять, интересен ваш магазин для целевой аудитории или нет. Другой момент – возвращать старых клиентов всегда заметно проще, чем искать, привлекать и удерживать новых. Для решения задачи обязательно внедряйте инструменты сбора электронных адресов, технологии ремаркетинга, пишите призывы к действию.

Чем дольше компания существует на рынке, тем выше должны быть значения возвратов. Если они не растут и, тем более, падают, ищите причину, чтобы устранить ее. Возможные варианты:

• условия покупки не понравились;
• высокие цены;
• запутанная навигация;
• посетитель просто не нашел то, что ему нужно.

Низкий процент возврата может быть у магазинов, оформленных в виде лендинга. Позиций в продаже мало (а то и вообще одна). Соответственно, посетителям навряд ли потребуются повторные покупки (но многое зависит от товара – могут потребоваться). Каждый случай индивидуален, нужно учесть максимальное число параметров.

Доход от каждого покупателя

Доход от покупателей равняется разнице между прибылью и расходами. Параметр даст владельцу площадки понимание, насколько вообще успешен сайт. Если показатель низкий, нужно оптимизировать затраты на рекламу, по возможности сокращать их.

Размеры среднего чека

Сумму от продаж за выделенный временной промежуток поделите на число заказов. Это поможет понять, насколько у вас низкий или высокий чек покупки. С учетом информации о средних размерах чека можно будет создать стратегию, направленную на улучшение показателя. Пример – в корзине предлагайте купить другую позицию за скидку, указывайте общий дисконт, пр. Такие фишки не принесут вам убытков, зато существенно повысят лояльности аудитории, приведут к активизации покупателей, росту прибыли. Скидки «здесь и сейчас» работают лучше всего.

Брошенные корзины

Нужно оценить количество. Средний параметр составляет почти 70%, что вызывает много вопросов у владельца магазина. Почему покупатель бросает корзину, не завершает процедуру оформления покупки, где были допущены ошибки при создании воронки продаж?

Причины возможные разные. Примеры:

• реальная стоимость товаров в корзине оказалась выше, чем та, которая была указана в каталоге;
• пользователь увидел строку с платной доставкой, это оттолкнуло его;
• промо-код не работает;
• посетитель не видит, доступна доставка в его регион, страну, или нет;
• на страничке появились дополнительные расходы вроде налоговых сборов;
• вариантов оплаты мало, покупатель не нашел нужного для себя;
• есть технические сложности с введением платежных реквизитов.

Постоянно мониторьте корзину товаров на сайте интернет-магазина. Тестируйте новые идеи, направленные на оптимизацию ресурса, упрощение процесса оформления заявки.

Обязательно работайте с брошенными заказами. Самый простой вариант – отправлять покупателям письма с уведомлением о том, что они не завершили покупку, товары ждут в корзине. Не стоит названивать, особенно навязчиво – это отталкивает. По возможности нужно сделать все, чтобы получить обратную связь по причинам отказа от заключения сделки. Для работы с брошенными корзинами закупок обычно используют программы типа Convead. Они позволяют настраивать воронки продаж, указывать сегменты пользователей, не завершивших покупку, отправлять им письма для «дожима» в автоматическом режиме.

Остались вопросы?

Тогда обратитесь к специалистам. Обращаем ваше внимание на то, что все упомянутые показатели нуждаются в постоянном контроле. Заглядывать раз в месяц в аналитику недостаточно. Просматривайте данные, сравнивайте их с полученными за аналогичный период в прошлом сведениями, тестируйте идеи. В итоге путь по оптимизации сайта станет простым, быстрым, эффективным. Перечисленные приемы простые, работающие, действенные. Единственный момент – для работы с ними нужно время.

С чего можно начать прямо сейчас

Сайты предоставляют информацию о работе вашей компании клиентам, а вам как владельцам – данные о поведении посетителей. Чтобы получать стабильную, корректную обратную связь, используйте сервисы для сбора статистики. К ним относят Яндекс Метрику и Гугл Аналитикс. Метрики, которые нужно учитывать, объединяются под единым понятием ключевых показателей эффективности. КПИ показывают, насколько эффективной является работы онлайн-магазинов на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Регулярное, комплексное оценивание позволит улучшать методы продвижения. Вы постепенно выделите слабые и стильные места, поймете, над чем работать. Если волнует эффективность сайта, хочется получать максимальный доход, рекомендуем начать прямо сейчас. С чего и как – расскажем в этом разделе.

ROI/ROMI

Это название показателя возврата сделанных инвестиций. Расшифровка ROI выглядит как return of investment. Формула конверсии сайта выглядит так:

(прибыль – траты на маркетинг) / затраты на маркетинг * 100%.

Конверсия сайта интернет-магазина для владельца обычно выглядит просто – ресурс хорошо работает или нет, то есть единица либо ноль. В принципе, такие расчеты тоже жизнеспособны и они близки к указанной метрике. Но чем точнее результаты – тем лучше.

Учитывайте при инвестировании в рекламу и оценке эффективности, что некоторые инструменты продвижения не дают быстрых результатов. Контекстная реклама запускается моментально и при условии грамотных настроек дает посетителей, покупателей, доход. А вот СММ и СЕО требуют времени. Поэтому интервалы между стартом работ и первыми результатами нужно оценивать адекватно. ROI рекомендовано просчитывать для каждого инструмента в отдельности.

Целевой трафик

Речь о базовой метрике, отражающей число посетителей, которые реально заинтересованы в товаре и могут оставить заявку. Она учитывает каждого уникального пользователя, который перешел на сайт, просмотрел более одной страницы. Таких пользователей называют целевыми.

Когда посетитель переходит на сайт из поисковой системы или через другой канал, а потом сразу закрывает вкладку, можно говорить об отказе. Скорее всего, клиент не нашел то, что искал, либо загрузил ресурс ошибочно. Таких посетителей к целевым не относят. Частные вебмастера различают эти понятия, поскольку они определяют план раскрутки.

Число лидов

Под лидами подразумеваются пользователи, совершившие определенное целевое действие. К целевым действиям относят:

• регистрацию;
• подписку на блог;
• отправку формы;
• регистрацию;
• добавление товара в корзину;
• пр.

Речь строго о добровольных действиях клиента, в результате совершения которых вы получили его контакты. Метрика является одной из главных при оценке эффективности. Лид – промежуточный вариант между окончательным заказом и простым посещением.

Конверсия

Как узнать конверсию сайта самому – с применением двух упомянутых ранее метрик. Конверсия отвечает за преобразования простого посетителя в лид. Параметр конверсии – это соотношение

число лидов / объем * 100%.

Показатель нужен для оценки процента посетителей, заинтересовавшихся вашим продуктом. На него оказывают влияние:

• наполнение;
• дизайн;
• скорости загрузки;
• наличие адаптивной верстки (без нее площадка не будет нормально загружаться на мобильных устройствах).

Продажи с сайта

Обязательно поработайте с этим параметром, поскольку речь об основе основ. Продажа – главная цель создания сайта. Если их нет, или показатель очень низкий, что-то было сделано неправильно. Определите, на каком этапе происходит «сбой» и, как результат, отказ от заключения сделки. Возможно, проблема на самом сайте, а, может, менеджеры не умеют работать с клиентами, и покупатель отказывается от заказа на этом этапе.

Комплексная оценка даст вам возможность проанализировать все звенья цепочки, определить слабые места. Обычно помогает наладить работу менеджеров, привлечь трафик, улучшить конверсию ресурса. Если упустить из вида хотя бы один этап, то пойдут дополнительные расходы на маркетинг, которые в итоге ничего вам не дадут. Нет смысла принимать заявки, если менеджеры потом упускают около половины клиентов, повышать трафик, когда посетители все равно покидают площадку, пр. Нацелены на результат? Поможет только комплексный подход.

Что нужно знать о воронке продаж

Анализ воронки продаж неразрывно связан с оценкой эффективности сайта и прибыльностью онлайн-магазина в целом, поэтому параметр нужно рассмотреть отдельно. Говоря о воронке продаж, мы имеем в виду «путь», который человек проходит по сайту до момента совершения покупки. Этот «путь» может быть долгим, тернистым и так и не привести посетителя к нужной владельцу площадки цели. Но выстраивать воронку в любом случае нужно – иначе вы потеряете значительную часть клиентов. Рассмотрим инструменты воронки продаж, расскажем, как их правильно использовать.

В онлайн-магазине воронка выглядит следующим образом:

1. Пользователь открыл сайт и пролистал страницы каталога, ввел нужные названия в строке поиска.
2. Потенциальный клиент внимательно изучил карточки отдельных товаров.
3. Заказы были отправлены в корзину.
4. Покупатель обратился к сотруднику магазина за консультацией либо сразу осуществил оплату заказа.

Название воронки используется не случайно. На каждом этапе часть посетителей «отваливается», небольшой процент «проваливается» в конус или горлышко воронки, которая сужается. Это нормальное явление. 100 посетителей никогда не превращаются в 100 покупателей. В среднем конверсия составляет до 10%, а может быть даже меньше 1%.

Люди редко делают заказы спонтанно, прямолинейно. Нет, это возможно, но процент таких клиентов будет небольшим. Обычно пользователь долго изучает ассортимент, выбирает цвет, модель, пр. После он сравнивает предложения разных магазинов, использует для этого агрегаторы. Покупателю важна не только цена товара, но и скидки, бонусы, акции, цена, скорость доставки, отзывы об определенной точке продаж. После перехода на ваш сайт для совершения заказа пользователь оказывается в воронке. Но дойдет до ее низа только малая часть.

Таргетинг нужен для информирования клиента об условиях заказа после целевого перехода на сайт. Контекстная реклама – эффективный способ привлечения клиентов, которые пока что о вашей компании ничего не знают. От грамотного маркетинга зависит действительно очень многое. Если маркетолог тщательно подходит к анализу ситуации, смотрит на поведение пользователей, правильно считывает конверсию, принимает меры, направленные на ее увеличение, продажи неизменно растут.

Этапы воронки онлайн-магазина

Рассмотрим общую схему, справедливую для большинства точек продаж. Иногда отдельные этапы «выпадают» (например, если продажи «горячие»), могут добавляться дополнительные ступени (если покупатель не целевой, его предстоит ознакомить с предложением компании с нуля).

Открытие сайта

Первый этап воронки – пользователь открывает интернет-магазин. Это своего рода знакомство – далеко не факт, что сейчас будет сделан заказ, но самое время привлечь внимание, заинтересовать, расположить, чтобы посетитель задумался о такой возможности в будущем. Он смотрит на рекламу, катало, удобство навигации, дизайн, то есть оценивает все параметры. По результатам такого экспресс-анализа он будет решать, есть желание сотрудничать с компанией дальше или нет.

Выбор товаров

Если человеку магазин в целом понравился, он начинает просматривать товары интересующей его категории. Эти действия включают анализ информации из карточки, тексты, отзывы, картинки. Для владельца ресурса задача посчитать, какое количество пользователей после открытия сайта отправились смотреть что-то в каталог, как долго они это делали.

Отправка товаров в корзину

Пользователь решает, что товар устраивает, стоимость подходит, гарантии, условия доставки, прочие параметры сотрудничества – тоже. Результат – он отправляет выбранные позиции в корзину. Это положительный шаг но еще не покупка. Многие клиенты забывают о заказе, ищут товары дешевле. Возможно, покупатель купил выбранную позицию в обычном магазине или просто передумал. Есть вариант сбора корзины на будущее – ближайшее, далекое или вообще не существующее. В любом случае, мы имеем дело с брошенной корзиной.

Оформление заказа

На этом этапе клиент не просто складывает товар в корзину, а оформляет покупку. Сделка состоялась, если магазин сразу получил оплату онлайн. Когда указан вариант «наличными при получении», возможны очень разные варианты. Онлайн-оплата поступает на счет компании сразу, но учтите – пользователь может отказаться от заказа, ему нужно будет вернуть деньги. Сделка в итоге не состоится.

Оплата

Вот это однозначно последний этап воронки продаж интернет-магазина, конечная точка. Не бросайте клиента – ведите его в социальные сети, делайте рассылки, предпринимайте любые меры, направленные на повышение лояльности.

Как сделать

В интернете стандартная воронка действует с оговорками и обычно доработками, усложнениями. Этапов до совершения покупки больше, путь клиента нелинейный, рисков срыва сделки много. Кликов до реального совершения заказа и оплаты может быть большое количество, а допродажный период сильно затянется.

На каждом очередном этапе воронки важно точно считать коэффициент перехода посетителей в покупателей. Речь о процентном соотношении между посетителями, которые оказались на разных стадиях, и теми, кто в итоге выполнил, завершил нужное магазину действие. Для упрощения работы с воронкой, детализации анализа, повышения его точности рекомендовано использовать CRM-системы. Визуализаторы в таких инструментах встроены по умолчанию, что гарантирует наглядность. Можно считывать параметры вручную, это предоставит статистические данные.

В Гугл Аналитикс или Яндекс Метрике нужно будет проанализировать число посетителей, сравнить их с количеством зашедших в каталог пользователей, количеством клиентов, которые в итоге сделали заказ. Если приличная часть покупок осуществляется в телефонном режиме, для получения детализированной, полной конверсии используют сервисы коллтрекинга.

Зачем вообще нужны воронки

Воронка продаж есть в любом магазине – даже если мы ее не учитываем. Люди присматриваются к предложению, оценивают его соответствие личным запросам, предпочтениям, делают выбор с учетом качества, снова сравнивают разные предложения. В идеале процесс заканчивается совершениям заказа. Так зачем работать с воронкой, если она запускается по умолчанию? Причины есть.

Первая – вы определите сильные и слабые места, поймете, где именно есть проблемы. Останется исправить недочеты и снова проанализировать параметры. Если все было сделано правильно, прибыль вырастет. Рассмотрим на примере. Метрика наглядно демонстрирует, что на сайт зашло 250 посетителей. Это означает, что маркетинговая составляющая в порядке, задачи выполняются. Из них 180 зашли в каталог – это тоже отдельный этап. Корзину заполнило только 15 людей. Что это значит? Вы теряете потенциальных клиентов на этапе каталога – по причине низкого качества товаров, высоких цен, отсутствия фото, плохих описаний, пр. Нужно понять, когда посетители уходят, а потом точно определить причину массового оттока. Это позволит исправить ситуацию.

Вторая – оценка работы менеджеров. Сайт может хорошо конвертировать в звонки, а покупок ничтожно мало. Идем в CRM статистику, чтобы разобраться в ситуации. Оказывается, что сотрудник пропускает кучу звонков, дает обратную связь через раз. Вы теряете клиентов именно по причине плохого клиентского сервиса. Каждый не принятый звонок – это потенциальная сделка, которая не была заключена.

Отслеживая цифры воронки продаж, можно тестировать разные варианты кампаний и повышать конверсию. Без наглядных данных понять, что и где именно не так, вообще невозможно. Шансы попасть в цель, действуя наугад, невысокие.